Desmistificando VENDAS, o fator crítico de sucesso nos negócios
by Marcos Biaggiohttp://actioncoachmarcosbiaggio.com/2012/07/16/desmistificando-vendas-o-fator-critico-de-sucesso-nos-negocios/?goback=%2Egde_2392778_member_134954860
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Consultoria também avaliou a operação Brasil e seu posicionamento de liderança no Grupo.
Pesquisa da Michael Page, uma das maiores empresas globais de recrutamento especializado de executivos, aponta aumento de 75% no volume de contratações no Brasil no primeiro semestre de 2011 em relação ao mesmo período do ano passado. De acordo com Marcelo De Lucca, diretor executivo da consultoria, o índice é reflexo do bom momento vivido pela economia, que faz com que as empresas invistam em contratações. “O Brasil é hoje um dos países que mais contrata no mundo”, afirma o executivo.
Focada na colocação de profissionais em níveis de média e alta gerência, ou seja, com salários entre 7 mil e 30 mil reais, a Michael Page também mapeou no levantamento as 10 divisões e regiões que mais contrataram no período, além dos cargos mais demandados:
Divisões | Cargos mais demandados | Salário Médio* | Região |
Finanças | Controller / Gerente Financeiro | R$ 18.000,00 | São Paulo e região metropolitana |
Vendas | Gerente Comercial | R$ 16.000,00 | Norte/Nordeste/Centro-Oeste |
Propriedade e Construção | Gerente de Engenharia e Obras | R$ 16.000,00 | Minas Gerais e interior de São Paulo |
Finanças | Supervisor Contábil | R$ 9.000,00 | São Paulo |
Marketing | Gerente Sr. de Comunicação | R$ 20.000,00 | São Paulo |
Vendas | Diretor Comercial | R$ 22.000,00 | Região Sul |
Supply Chain | Gerente de Logística | R$ 13.000,00 | Nordeste e interior de São Paulo |
RH | Gerente de RH | R$ 15.000,00 | Todo o Brasil |
Oil & Gás | Geólogo / Geofísico | R$ 20.000,00 | Rio de Janeiro |
Engenharia | Gerente de Produção | R$ 10.000,00 | Minas Gerais e interior de São Paulo |
* Salários médios, podem variar conforme região e setor.
Os salários, quando comparados aos estudos de remuneração do semestre anterior, se mantiveram em patamares muito similares, observados os reajustes de inflação.
O Brasil se firma como um pólo atrativo para investimentos.
A Michael Page Brasil é hoje a terceira maior operação da Michael Page no mundo em faturamento. O escritório do Rio de Janeiro é o que mais cresce no país, com 159% de crescimento ante os 75% da média nacional no mesmo período.
Além disso, a carência de mão-de-obra em algumas áreas faz com que o futuro das contratações possa interferir no crescimento, especialmente as mais voltadas à infraestrutura. A divisão de Oil & Gás, por exemplo, cresceu 50% no país e só não obteve maiores taxas de crescimento pela dificuldade em encontrar profissionais técnicos em algumas posições. Mais da metade deste crescimento se deve ao pré-sal.
As contratações fora do eixo Rio-São Paulo já somam 36%, o que mostra a distribuição cada vez mais regionalizada dos executivos no país. Posições comerciais e de engenharia são as mais demandadas nesta região.
Presente em 32 países e responsável pela contratação de mais de 30 mil executivos no mundo, a Michael Page está a 11 anos no Brasil. O país, que hoje representa a 3ª operação do grupo em faturamento e responde por cerca de 10% do volume de contratações. “O Brasil é o país que mais contrata no grupo. Para o próximo trimestre projetamos crescimento ainda maior”, analisa de Lucca.
A Michael Page é hoje a maior empresa de recrutamento especializado do mundo listada na Bolsa de Londres*.
* Dados de valor de mercado da Bolsa de Londres, do segundo trimestre de 2011.
Fonte e Mais informações
Conteúdo Comunicação
Claudio Sá (claudio.sa@conteudonet.com)
Fábio Pimentel (fabio.pimentel@conteudonet.com)
Patricia Polo (patricia.polo@conteudonet.com)
Tel. 11 5056-9800
www.conteudocomunicacao.com.br
07/2011 - Por: Antonio Braga
fonte: Sagra Consultoria em vendasO mercado moderno está cada vez mais se fechando para vendedores comuns, embora a quantidade desses profissionais ainda seja bastante grande. Muitos deles vivem lutando, gastando energia e tempo, correndo de um lado para o outro buscando apenas tirar pedidos, tendo como consequência fracos desempenhos e insatisfações tanto para os clientes como para suas empresas.
Os profissionais que agem assim, sempre atribuem o baixo desempenho a fatores externos, tais como: mercado difícil, clientes exigentes, concorrência desleal etc., porque nunca param para fazer uma reflexão do que realmente acontece. Caso fizessem uma autoavaliação sincera e imparcial, talvez chegassem a outras conclusões bem diferentes.
Por outro lado, os vendedores profissionais são eficientes e produtivos, não tendo motivos para reclamar, porque agem de maneira totalmente diferente. São conscientes de que o sucesso de um vendedor é diretamente proporcional à sua capacidade de realizar vendas de qualidade. Mas o que são vendas de qualidade?
São vendas lucrativas, com valor agregado, consequência de um processo que vai desde o planejamento até o controle dos resultados, de modo a atingir os objetivos definidos. E o objetivo de um vendedor não deve ser apenas tirar pedidos, mas explorar o máximo do potencial de mercado da sua zona de trabalho, garantindo-lhe boas vendas por construir e manter uma carteira de clientes satisfeitos e fieis.
Uma boa carteira de clientes fieis é o maior patrimônio de um vendedor, mas não é tão fácil de ser construída e mantida porque exige muito comprometimento, profissionalismo e trabalho. Somente os vendedores de nível elevado conseguem, pois agem como verdadeiros gestores de sua zona de atuação.
Para ser um vendedor gestor, é fundamental o desempenho de suas atividades com base em quatro funções:
>> PLANEJAMENTO: Significa definir os objetivos a serem atingidos, analisando antecipadamente as atividades que serão executadas. É ter respostas para as perguntas: O que fazer? Como fazer? Quando fazer? Quais os recursos necessários? De nada adiantará o vendedor ir para o campo sem um norte, mas infelizmente é o que acontece com grande parte.
Os vendedores profissionais planejam visitas a clientes antigos, novos clientes, ex-clientes e prospecção. Traçam itinerários eficientes para maximizar o tempo. Subdividem suas metas de vendas mensais em metas diárias para ficarem mais fáceis de executá-las. Analisam antecipadamente a situação de cada cliente – compras anteriores, potencial de compra, duplicatas a vencer e vencidas. Planejam ações de marketing a serem desenvolvidas. Conhecem muito bem seus produtos, mercado, concorrência, clientes, a empresa em que trabalham. Planejam ações de pós-vendas, entre outras atividades.
>> ORGANIZAÇÃO: Para colocar em prática o planejamento, os profissionais de vendas utilizam com eficiência os recursos e ferramentas necessárias e disponíveis. Dentre esses recursos, estão o financeiro e os materiais (equipamentos tecnológicos, material de apoio, veículo etc.). Infelizmente, muitos vendedores pecam bastante por usarem mal as ferramentas disponíveis, afetando bastante o seu desempenho.
>> EXECUÇÃO: De posse de um bom planejamento e recursos alocados, este é o momento de entrar em atividade. Na execução, o vendedor deve acompanhar o dia a dia dos clientes, visitando-os com frequência, realizando vendas, pesquisando o mercado, fazendo pós-venda, lendo e respondendo correspondências e e-mails, retornando telefonemas, cobrando duplicatas em atraso etc. Para isso, é fundamental o autogerenciamento, bem como a habilidade de relacionamento com pessoas, boa comunicação e alta dose de motivação.
>> CONTROLE: Para que os resultados caminhem na mesma direção do planejado, é fundamental o acompanhamento constante das atividades executadas. Fazendo o devido controle, é possível agir rapidamente diante dos obstáculos e situações adversas. As metas de vendas, por exemplo, devem ser acompanhas diariamente confrontando-se o realizado com o previsto.
Recife, 18/04/2011
Cobertura World Retail Congress - WRC | |
ESCRITO POR TICIANA WERNECK, DE BERLIM | |
QUA, 27 DE OUTUBRO DE 2010 00:40 http://www.cmnovarejo.com.br/institucional/cobertura-world-retail-congress-wrc Foi essa a pergunta que Alan Treadgold, chefe de estratégias em varejo da Leo Burnett, se prontificou em responder durante sua palestra. A empresa realizou uma pesquisa com mais de cinco mil consumidores nos Estados Unidos, Inglaterra e França. 86% deles usam mais de um canal para comprar e por isso já se encontram na categoria comprador multicanal - entenda-se por multicanal as diversas opções que existem para realizar compras como loja, internet, celular, telefone, catálogo. São seis os arquétipos do comprador multicanal: * Strategic saver (poupador estratégico) - é um caçador de preços, troca facilmente de marca. - - - - - - - - - - - Evento mundial de varejo, WRC, que acontece em Berlim, discute panoramas econômicos, tendências e inovação. Cerca de 1.100 pessoas circulam pelo World Retail Congress, evento que acontece entre os dias 25 e 27 de outubro em Berlim. É um público recorde - são pessoas de todo o mundo. Com uma Europa em recuperação, a demanda por previsões econômicas, inovação, oportunidades e informações sobre novos mercados é imensa. Pela manhã era grande o interesse por uma pesquisa que traçou os hábitos de consumo de mídia dos britânicos, que mostrou que após a crise eles querem ler sobre: finanças pessoais, saúde e bem estar, e segurança. Em contrapartida, não tem mais tanto interesse pelos cadernos de turismo, automóveis e imóveis. O levantamento vem sendo feito há oito anos pela FD Consumer Dynamics, e deixou claro o apetite por notícias densas e analíticas - nada de escapismo. "Eles querem ler notícias que falam sobre sua realidade e sua comunidade, tudo com positivismo", disse Guy Bellamy. Interessantemente, é esse também o interesse dos congressistas do WRC. O principal painel da manhã trouxe Ira Kalish, diretor global da Deloitte, com um panorama econômico sobre o varejo no mundo. Estados Unidos e Europa continuam sua recuperação, com gastos cada vez menores em itens dispensáveis. O foco das empresas varejistas deve ser melhorar o relacionamento e a experiência de compra de seu consumidor, e seu branding. Segundo ele, o Brasil cresceu muito rápido e de forma insustentável. 2011 será um ano mais lento para nós. "A Índia tem a melhor performance a longo prazo entre os BRIC graças ao enorme contingente de jovens, gastos crescentes com consumo, rápida modernização do varejo, e grande investimento interno", disse. A China não tem o trunfo "contingente de jovens" a seu favor, e embora o varejo cresça de forma espetacular no interior do país, também devera experimentar um 2011 mais lento. A Rússia tem futuro incerto ainda. Estavam no painel também representantes de importantes redes de varejo como Marks & Spencer, HSN e Espirit. Para Heinz Krogner, presidente da Espirit, o foco do varejo, mais do que nunca, deve estar no seu target: "dar ao seu consumidor o que ele quer". Crescer é essencial. "Crescer não é opcional, é obrigatório, senão você é engolido. Mas para isso não adianta aumentar o preço, mas sim ser mais ágil, se movimentar mais rápido que seus concorrentes". Outro painel falou sobre multicanais. O uso de vídeos como uma ferramenta para expor melhor as peças foi o grande destaque. Asos, Next e French Connection ja fazem isso muito bem. Esta ultima, por meio do canal Youtique, no You Tube, posta vídeos com opções de peças para cada ocasião. Num campo ao lado do vídeo estão fotos das peças mostradas, é só clicar para comprar. Outro detalhe faz toda a diferença: ter espaço para os consumidores postarem comentários sobre cada item. O impacto em vendas é tremendo. Para a Marks & Spencer, representou 400% em conversão de vendas. Nesse momento seis universidades disputam o voto do júri pelo título de "Projeto Desafio do Futuro Varejo". Entre as concorrentes estão a Fashion Institute of Technology, de Nova York; Rikkyo University de Toquio, e outras de Mumbai, Milao, Londres e Hong Kong, que neste ano tiveram como desafio apresentar projetos varejistas que representem o valor da marca de suas cidades. O resultado sai amanhã. |
http://www.mmonline.com.br/noticias.mm?url=Biruta_e_a_melhor_agencia_para_trabalhar&id_noticia=145001
A agência carioca Biruta Mídia Mirabolantes foi a vencedora da primeira edição da pesquisa Melhores Agências de Comunicação para Trabalhar, realizada pela Great Place to Work. O levantamento, que envolveu 90 agências de todo o Pais, é inédita na história do instituto, que tem 25 anos de mercado e realiza pesquisas em 45 países. A ideia de realizar o estudo com foco no mercado de agências de comunicação foi da Associação Brasileira de Propaganda (ABP), que divulgou o resultado na noite desta quarta-feira, 20, no Copacabana Palace, no Rio de Janeiro, durante o Festival Brasileiro de Publicidade, que acontece até sexta-feira, 22.
A pesquisa Melhores Agências de Comunicação para Trabalhar contou ainda com apoio de outras entidades, como Abap, ABA, Ampro e Abemd. O objetivo do estudo é, não só divulgar um ranking com as melhores colocadas, mas divulgar buas práticas de gestão de pessoas no mercado de comunicação. O Meio & Mensagem é o parceiro de mídia da iniciativa e publicará em sua edição impressa da próxima semana uma reportagem especial detalhando a pesquisa e as agências melhores colocadas.
Além da Biruta Mídias Mirabolantes, outras 14 empresas foram premiadas. Como há uma nota de corte, o número de agências citadas no ranking varia conforme a pontuação de cada uma. Das 15 destacadas, apenas as cinco primeiras foram ordenadas a partir da nota mais alta: Biruta Mídias Mirabolantes, em primeiro; Portal, em segundo; F.biz, em terceiro; Quiz, em quarto; e Netza, em quinto. Da sexta à décima-quinta, as agências estão listadas pela ordem alfabética: Bullet, e|ou, Fischer+Fala, Mercatto, M51, New Style, OpusMúltipla, Plan B, PPM e Prisma.
Rafael Liporace, sócio da Biruta Mídias Mirabolantes, comemorou a premiação e lembrou que a empresa começou pequena, com poucos recursos mas conquistou seu espaço no mercado graças à união dos sócios e de todos que trabalham na agência, sediada no aprazível bairro de Santa Teresa, no Rio de Janeiro. “A lição tirada com a premiação é de que aprender é a melhor coisa do mundo. E nós na Biruta aprendemos uns com os outros todo o tempo”, ressaltou Liporace em seu discurso de agradecimento.
Cyd Alvarez, presidente da ABP, destacou a grande quantidade de agências inscritas neste primeiro ano – o que surpreendeu os organizadores do levantamento – e disse que essa procura demonstra a preocupação do mercado com gestão de recursos humanos. Para ele, os premiados se sentiram tão orgulhosos com o prêmio quanto se tivessem recebido o Grand Prix de um festival. “Com o apoio da Abap, ABA, Abemd e Ampro, vemos que outras áreas da comunicação que não apenas a propaganda também estão se preocupando com gestão. Sempre comemoramos os trabalhos que fazemos para nossos clientes e, desta vez, o prazer foi o de comemorar o resultado de um trabalho feito por nós, dentro das agências, em benefício das pessoas que nelas trabalham”, salientou.
Ruy Shiozawa, CEO do Great Place do Work no Brasil, disse que o fato de o País ter dado o primeiro passo no mundo para avaliar as agências de comunicação é muito importante para o mercado nacional. A pesquisa, segundo ele, será realizada anualmente e as empresas interessadas já podem procurar informações sobre como se inscrever – a inscrição é gratuita. “Dos 45 países onde Great Place to Work realiza pesquisas, o Brasil foi o primeiro a avaliar este segmento”, afirmou. As 90 agências que se inscreveram este ano empregam, juntas, nove mil pessoas. E é justamente dos funcionários que vem a avaliação de maior peso para a pesquisa.
As premiadas de 2010
1ª Birutas Mídias Mirabolantes (Rio de Janeiro)
2ª Portal (Campinas)
3ª F.biz (São Paulo)
4ª Quiz (São Paulo)
5ª Netza (São Paulo)
Da 6ª a 15ª colocações, listadas em ordem alfabética:
Bullet (São Paulo)
e|ou (São Paulo)
Fischer+Fala (São Paulo)
Mercatto (Cuiabá)
M51 (Campinas)
New Style (São Paulo)
OpusMúltipla (Curitiba)
Plan B (Belo Horizonte)
PPM (house do Grupo Alsaraiva – São Paulo)
Prisma (Vitória)