E-ZINE VENDAMAIS - Ano 11 Nº 18 – 04/05/09

Seguem abaixo algumas dicas que recebo periodicamente do Portal VENDA MAIS (http://www.vendamais.com.br/) e que podem servir para nosso trabalho do dia-a-dia de negócios e marketing.
Obrigado e estou à disposição para ajudá-lo e retribuir sua atenção.

Antonio Carmo Lamana Camargo, consultor de marketing
lamanacamargo@hotmail.com
(11) 7589 3050 / 2208 8254

E-ZINE VENDAMAIS - Ano 11 Nº 18 – 04/05/09
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Recentemente, defendi que existem quatro formas para aumentar o faturamento de uma empresa:
- Aumentar o mercado de atuação.
- Ampliar a participação de mercado.
- Aumentar o valor médio de compra.
- Aumentar a frequência de compra.
Agora, quero discutir recrutamento e seleção, treinamento, remuneração e incentivos e ferramentas de supervisão.
Recrutamento e seleção – Existem várias formas de selecionar funcionários, por isso aconselho a você que não se atenha apenas a uma. Unir testes de perfis, entrevistas com candidatos, dinâmicas de grupo e análise do CHA podem lhe dar uma ideia muito mais abrangente de quem é cada candidato e quais realmente são seus pontos fortes.
Remuneração e incentivos – Há muitas vantagens e desvantagens tanto para praticar salários fixos quanto para remunerar funcionários através de comissão. Basicamente, vejo a remuneração fixa como proveitosa no sentido de que a força de vendas fica concentrada em atividades, ela tende a cultivar e preservar os negócios já existentes e é orientada para o trabalho em equipe. Já a remuneração variável se destaca por envolver uma força de vendas concentrada em resultados, que a transforma em verdadeiros caçadores, buscando sempre novos negócios. A orientação, por sua vez, torna-se mais individual e competitiva.
Ferramentas de supervisão – Uma maneira eficaz de mensurar o desempenho de sua equipe é o balanced scorecard em vendas. Ele mantém o foco na criação e visualização de metas, permite administrar o tempo e os resultados, pode ser utilizado em treinamentos e outros processos de melhoria contínua e, consequentemente, crescimento nas vendas.
Quatro passos para montar seu balanced scorecard:
- Estabeleça suas metas financeiras.
- Transforme as metas financeiras em mercadológicas.
- Calcule suas metas operacionais de vendas.
- Planeje a aprendizagem e a inovação.
Claro que abordei aqui os assuntos de uma forma muito superficial, mas que pode oferecer a você um modelo interessante para desenvolver seu planejamento comercial. Se você é diretor ou gerente de vendas e tem interesse em se aprofundar nesses temas, seria bom tê-lo em nosso curso. Para obter mais informações sobre o workshop, entre em contato com Renata, através do e-mail: eventos@editoraquantum.com.br.
Um abraço e boa$ venda$,
Raúl Candeloro www.vendamais.com.br

1) Marketing titânico – 5 dicas extraídas de erros de outras empresas
a-) Fique ligado no mercado e ambiente. Um filme, uma peça de teatro, tudo pode inspirar soluções.
b-) Faça o planejamento pensando nas piores coisas que possam acontecer. Esteja preparado para elas.
c-) Treine sua equipe para as dificuldades que possam surgir, capacitando seus funcionários.
d-) Mantenha os colaboradores motivados. O clima positivo é fundamental para superar os momentos de crise.
e-) Tenha a postura de um eterno guerreiro, e não a de um conquistador comemorando triunfo. Não se sinta o máximo, pois o mercado está em constate mudança.
Alexandre Luzzi Las Casas é consultor, doutor em administração mercadológica, mestre em administração de empresas e professor em vários cursos de graduação e pós-graduação. Autor de vários livros, entre eles Marketing titânico.

2) Inovação – 5 maneiras de retirar o S da palavra crise
Em tempos difíceis, temos de redobrar nossos esforços, sair da zona de conforto e entrar em ação, seja ela física ou mental. Para isso, você precisa:
a-) Criar uma nova estratégia.
b-) Desenvolver uma maneira diferente de atender.
c-) Produzir uma nova metodologia de trabalho.
d-) Criar uma forma diferente de divulgar seu produto ou serviço.
e-) Elaborar uma campanha de vendas inusitada.
Cida Silva é diretora e instrutora da En Theos Consultoria e Treinamentos.Visite o site: www.entheos.com.br

3) Incentivo – 2 dicas para incentivar corretamente
a-) Explore o tema – Se for preciso, encontre alguns voluntários para usar uma fantasia referente ao tema. Decore a empresa inteira, não apenas a área de vendas. Publique um jornalzinho ou faça circular e-mails periódicos com notícias atualizadas da campanha.
b-) Façam suas apostas – Crie um sistema em que os funcionários dos outros departamentos possam apostar nesse ou naquele vendedor para ser o grande vencedor da campanha. Isso ajuda a unir a empresa e dá um empurrãozinho extra no pessoal de vendas.
Bob Nelson é presidente da Nelson Motivation Inc., empresa de consultoria e treinamento de gestores, e cofundador da National Association for Employee Recognition (Associação Nacional para Reconhecimento de Funcionários). Entre seus livros de sucesso, estão 1001 maneiras de premiar seus colaboradores e Faça o que tem de ser feito.

4) COMENTÁRIO DA SEMANA:
Flávio Henrique Von Glehn – Representante comercial
“Sou representante comercial em Ribeirão Preto e região e trabalho com informações para análise de crédito. Algumas semanas atrás, no escritório, me perguntaram: ‘Flávio, como você consegue vender tabelas de preços com valores altos?’. A resposta foi simples e direta: ‘O grande triunfo é não ter medo de vender valores altos, passar segurança para o cliente e saber se ele tem ou não potencial para pagar. Com essa atitude, tenho alcançado bons resultados, além de prestar um atendimento diferenciado, deixando um canal aberto com o consumidor, isso também faz a diferença’. As informações que recebo da VendaMais me ajudam no aprimoramento de minhas técnicas de vendas!”

5) PARA TERMINAR:
Crédito x venda – William Bernbach
“Não devemos apenas acreditar naquilo que vendemos. Devemos também vender aquilo que acreditamos”



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